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Acerca de mí

Me presento


UN POCO SOBRE MÍ

Mi nombre es Gustavo Adamovsky, vivo en Buenos Aires, Argentina. Soy académco, consultor y speaker. Me encanta pasar buenos momentos en familia. Fanático del Rugby

Me apasiona enseñar, investigar e incoporar conocimiento, para poder ayudar a las personas y empresas a desarrollar estrategias para el logro de sus objetivos.

Profile

Gustavo Adamovsky

Focos

Gustavo Adamovsky

Desde hace varios años estoy explorando y desarrollando los conceptos de Neuromarketing y Neuromanagement, aplicados a la toma de decisiones. La estrategia siempre fue mi especialidad.

Nunca se termina de aprender.

RESUMEN

Conocé algo más


Trabajo

  • @ ACADÉMICO

    Desde hace varios años me desempeño como Decano de la Facultad de Ciencias Empresariales en UCES (Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales. Profesor titular en diferentes asignaturas de grado y posgrado. Profesor Honoris Causa en la Universidad Autónoma de Perú.

  • @ SPEAKER Y CAPACITACIÓN

    He dictado conferencias y capacitaciones sobre temas relacionados con la estrategia, marketing y negocios en diferentes países. Algunos de ellos: Argentina,Españá, Perú, Panamá, Colombia, Chile, Costa Rica, México, Paraguay, República Dominicana, etc.

  • @ ASESORAMIENTO y COACHING

    He asesorado a empresas de diferentes sectores, ya sea grandes, medianas y pequeñas. Ayudo a los directivos para que puedan liderar equipos y tomar decisiones adecuadas al entorno en el que se desempeñan.

Educación (algunos de ellos)

  • UCES @ doctorado

    Mi vocación por la docencia y la investigación me ha llevado a realizar el doctorado en Ciencias Sociales y Empresariales, apuntando a alcanzar la máxima titulación académica en temas ralacionados con mis áreas de acción profesional.

  • Universidad Favaloro @ posgrado

    Dada mi pasión por entender el cerebro, realicé un posgrado en Neuroeconomía, Toma de Decisiones y Neuromarketing en la reconocida Universidad Favaloro. Esto me permitió poder seguir investigando el tema y especializarme en la disciplina.

  • UCES @ licenciatura

    Tempranamente descubrí mi afecto hacia el marketing y los negocios, lo cual me llevó a realizar mi carrera de grado orientada a estas apasionantes temáticas.

Artículos

Mis últimos posts


Mostrando las entradas con la etiqueta Información General. Mostrar todas las entradas
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1.19.2020

Cometemos errores por prevenir críticas

Muchos de los errores que comentemos obedecen a que nos anticipamos a las críticas que nos pueden hacer, y al tratar de prevenirlas no actuamos como realmente lo deseamos.


11.14.2019

Del Homo Economicus a la Economía Comportamental

Les dejo el link para acceder a la publicación de mi nuevo artículo científico

https://publicacionescientificas.uces.edu.ar/index.php/empresarialesysociales/article/view/608

Resumen

homo-economicus economia conductual economia del comportamiento
Históricamente, y hasta el día de hoy, las ciencias económicas han basado sus teorías en un paradigma en el que los tomadores de decisiones realizan sus elecciones en un marco de racionalidad.  La sumatoria de errores notorios y del avance de las ciencias del comportamiento, hizo que determinados pensadores se dedicaran a investigar con mayor profundidad los aspectos no racionales involucrados en la toma de decisión de los agentes económicos. El presente trabajo realiza un análisis epistemológico que parte del enfoque neoclásico de índole más ortodoxo, al enfoque conductual, que conlleva a un cambio paradigmático.

11.19.2018

Conferencia de Economía Conductual en Jujuy

El miércoles 21 de noviembre no se pierdan la siguiente conferencia, con entrada libre y gratuita

Se abordarán temas que nos permitirán comprender de mejor manera la toma de decisiones del consumidor.

Neuromarketing, economía del comportamiento, sesgos cognitivos, heurísticas y tipos de pensamiento, son algunas de las temáticas que se expondrán.

Nos vemos

neuromarketing, marketing, ciencias del comportamiento, economía conductual

8.04.2018

Los consumidores no razonan..., se emocionan - Conferencia

Conferencia gratuita para conocer cómo toma decisiones el consumidor, desde una óptica de la psicología y las neurociencias.
Se tratarán entre otros temas, la neurovinculación con el consumidor, la importancia de las experiencias y los recuerdos, los modelos de pensamiento y los sesgos cognitivos.
Para inscribirse deben enviar un email a empresariales@uces.edu.ar

neuromarketing economia conductual marketing neurociencias consumidores

7.09.2017

Buenas noticias para desmemoriados - El olvido nos hace más inteligentes

El cerebro elige los recuerdos que son pertinentes y debilita conexiones entre neuronas para evitar la acumulación de recuerdos superfluos. Al mismo tiempo, genera nuevas neuronas donde guarda los recuerdos que son necesarios para tomar una buena decisión.


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La memoria no pretende recordar la información más precisa, sino la más útil, por lo que olvidar algunas cosas permite tomar la decisión más inteligente, según un estudio de la Universidad de Toronto. 

El cerebro no almacena todos los datos, ya que lo que hace es olvidar la información no pertinente para concentrarse en las cosas que van a ayudar a tomar una decisión en el día a día. El verdadero objetivo de la memoria es optimizar la toma de decisiones.

La investigación neurobiológica tradicional sobre la memoria ha tendido a centrarse en los mecanismos celulares involucrados en el almacenamiento de la información, conocida como persistencia, pero se ha prestado mucha menos atención a los mecanismos involucrados en el olvido, también conocido como transitoriedad, que ha sido el objeto de esta investigación. 

Una memoria eficaz no consiste en acumular datos, ya que podría resultar contraproducente. Olvidar lo superfluo ayuda al cerebro a concentrarse sobre lo importante. El olvido nos ayuda a adaptarnos mejor a las nuevas situaciones, abandonando los recuerdos inmediatos que no necesitamos. Por otro lado, el olvido nos permite generalizar los acontecimientos pasados para ayudarnos a tomar las decisiones relativas a las nuevas realidades, un concepto que en inteligencia artificial se conoce como regularización. 

Mecanismos del recuerdo 

Si en el día a día, el cerebro estuviera emitiendo todo el tiempo recuerdos potencialmente contradictorios entre sí, no nos permitiría tomar una decisión adecuada. 

Para lograrlo, el cerebro debilita las conexiones sinápticas (entre neuronas) que permiten codificar la memoria (para evitar que se almacene el recuerdo y se desintegre como si nada hubiera pasado). 

La conclusión principal de esta investigación es que lo mejor para almacenar recuerdos es no memorizarlo absolutamente todo.. El éxito de la memoria es hacer de usted una persona inteligente que puede tomar decisiones teniendo en cuenta las circunstancias, y un aspecto importante para ayudar a hacer eso es ser capaz de olvidar alguna información". 

Aunque olvidar cosas parece muchas veces molesto, e incluso puede alertar sobre la existencia de problemas más serios, esta nueva investigación sugiere que un cierto nivel de olvido es un mecanismo natural del cerebro para hacernos más inteligentes.


Referencia
The Persistence and Transience of Memory. Neuron, Volume 94, Issue 6, p1071–1084, 21 June 2017. DOI: http://dx.doi.org/10.1016/j.neuron.2017.04.037

6.20.2015

The New Digital Age: gobernar el nuevo mundo

¿Cómo será el mundo cuando la tecnología marque el rumbo de todo lo que hacemos?Habrá una nueva sociedad a todos los niveles. No solo cambiará lo que ya intuimos, por ser el uso de las herramientas tecnológicas más evidente: el trabajo, el transporte, la sanidad, la educación, el ocio… Sino también, los ámbitos de la sociedad que se transformarán porquelas personas seremos diferentes: las nuevas tecnologías van a rediseñar el mapa del poder.

5.000 millones de personas conectadas a Internet y una velocidad de conexión 64 veces mayor que la actual. Este es el escenario sobre el que construyen su hipótesis Eric Schmidty Jared Cohen, autores del libro “The New Digital Age: Reshaping the Future of People, Nations and Business”.

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El cambio, afectará especialmente a los países menos desarrollados. La magnitud de la actividad que tendrá lugar online, obligará a gobernar el mundo en dos planos paralelos: dentro y fuera de la red. Ciudadanos más informados, con más argumentos y capacidad de movilización impondrán un nuevo equilibrio de poder. Los estados tendrán que adaptar su forma de hacer diplomacia.

Los autores representan dos generaciones muy influyentes en el sector de las nuevas tecnologías. Schmidt, fue CEO de Google y asesora al gobierno de Estados Unidos en materia de tecnología. Cohen, por su parte, es director de Google Ideas y una de las 100 personas más influyentes según la revista TIME.

Personas, privacidad y poder

Concienciar a los gobernantes y a los gobernados del cambio inevitable es uno de los objetivos de este libro. Para los autores, en medio de la vorágine tecnológica y de la automatización, las personas siguen siendo la clave: el buen liderazgo será más importante que nunca en la era digital. En un mundo en el que habrá más perfiles en redes sociales y usuarios online que personas vivas, la gestión de los datos será una cuestión crucial. Privacidad y poder, una delicada relación fácilmente contaminable y que jugará un papel decisivo en el nuevo equilibrio de poder.

Todos los tipos de gobierno se verán afectados: democracias (vigiladas por los ciudadanos), autocracias pobres y dictaduras ricas tendrán que reestructurar su política interior y exterior, dentro y fuera de la red. No habrá una legislación global de Internet, que estará “balcanizado”. Sin embargo, sí apuntan los autores a tres modelos principales de gobierno online, que ya se están expandiendo:
El filtro restrictivo de información, como en el caso de China.
Una censura más tímida, para gestionar tensiones internas, como ocurre en Turquía y países en los que conviven diferentes creencias religiosas.
Control abierto de la red, justificado con argumentos legales. Ocurre en Corea del Norte, pero también en Alemania (en cuestiones relativas al Holocausto).

La ciudadanía virtual ya es un concepto real. No puedo conectarme a Internet en mi país, pero pido expresarme en la red de otras naciones: “asilo virtual”. La guerra, la revolución y el terrorismo también serán distintos en la era digital. La sociedad civil del futuro, será la más activa e informada de la historia. Los riesgos de los que habrá que proteger a los ciudadanos, incluirán nuevas modalidades de espionaje y ciberataques. El pulso entre seguridad y privacidad será una constante en el nuevo equilibrio de poder “digital”.

Sin embargo, que todo ocurra online tiene sus ventajas. El botón suprimir ha desaparecido y ya no existe el anonimato: todo queda registrado. El big data es un arma de doble filo que jugará a favor, y a la vez en contra, de la sociedad del mañana. ¿Seremos capaces de inclinar la balanza a nuestro favor? Sin duda, este libro es una buena herramienta para acercarnos a ese objetivo.

Vía_ openmind

5.21.2015

Los laboratorios de simulación de liderazgo

Los juegos de rol multijugador online están generando cibercomunidades que ofrecen un vistazo fugaz al entorno de negocios del mañana. Los jugadores que lideran equipos en estos juegos online afinan las habilidades que necesitarán como líderes de negocios en el futuro. Los juegos también brindan un entorno que hace más fácil ser un líder eficaz y que las empresas de hoy podrían tratar de replicar selectivamente en sus organizaciones.

coaching liderazgo ejecutivoÉstos son los principales hallazgos de Reeves, de Stanford University; Malone, de Sloan School del MIT; y O’Driscoll, de North Carolina State. Como parte de un análisis realizado por Seriosity, una empresa que desarrolla software para empresas basado en juegos, los autores estudiaron a personas que dirigían equipos en juegos online. También recurrieron a la experiencia de jugadores que han liderado equipos de negocios en el mundo real en IBM.

Los autores identificaron tres características distintivas del liderazgo en los juegos online que, a medida que los lugares de trabajo y el clima general de negocios sea más dinámico y parecido a un juego, serán esenciales para los líderes del mañana: rapidez, toma de riesgos y aceptación de que los roles de liderazgo son temporales.

El hallazgo más importante, dicen los autores, es que obtener el entorno correcto de liderazgo puede ser más importante que escoger al líder correcto. Señalan dos aspectos de los entornos de los juegos que las empresas deben pensar en adoptar: uno, los incentivos no monetarios incluidos en la economía de un juego motivan fuertemente a los individuos a lograr metas grupales. Dos, la hipertransparencia de la información sobre, por ejemplo, las capacidades de los miembros del equipo y el desempeño de los equipos en tiempo real facilita la asignación correcta de tareas que empoderen a los individuos para gestionarse a sí mismos.

Vía: Harvard Business Review

5.20.2015

Cifras y datos que ponen de manifiesto el avance y la realidad de la revolución móvil

A finales de 2015 superarán en inversión publicitaria a PCs y portátiles
Los dispositivos móviles han supuesto un cambio revolucionario para las empresas y los anunciantes, el cual se sitúa al mismo nivel que el generado por la aparición de Internet y el comercio electrónico. Y es que es ahora, a través de sus smartphones y tabletas, cuando los consumidores hacen uso de esta modalidad de comercio cada vez en mayor medida, aumentando sus cifras tanto en lo que respecta a las operaciones de compraventa directamente llevadas a cabo a través de la realidad móvil como mediante la inversión publicitaria en estos soportes. Es por ello que a continuación analizamos las cifras más significativas del pasado mes de marzo que ponen de manifiesto esta tendencia.
Comenzando por el impulso que estos dispositivos han generado en el comercio electrónico. Y es que su modalidad mobile commerce (m-commerce) representa ya el 40% del total de las ventas minoristas online. Una cifra un 37% superior a los datos registrados en el trimestre anterior por Benchmark IMRG Capgemini, compañía que revela que un porcentaje cada vez mayor de compras se realizan a través de teléfonos móviles inteligentes y de tabletas. 
En la misma línea se sitúa el informe publicado por eGifter, en el que se revelan las intenciones de los usuarios de llevar a cabo cada vez una mayor cantidad de pagos móviles en el presente año. Así, según indica esta investigación, un 27% de los consumidores tienen previsto pagar a través de estos dispositivos durante los próximos seis meses. La cifra casi se duplica (53%) en lo relativo al porcentaje de clientes que están dispuestos a comprar a través de billeteras móviles, modalidad de pago adherida intrínsecamente a estos nuevos soportes de compraventa. 
Consultoria negocios digitalesEl interés por utilizar los smartphones y las tabletas por parte de los usuarios es una realidad de la que, por otro lado, las empresas han comenzado a darse cuenta y a actuar al respecto. Así, la inversión en anuncios de pago por clic en dispositivos móviles ha superado a la cantidad destinada por los inversores en lo que respecta a los soportes de escritorios. De hecho, según explica un reciente estudio coordinado por la compañía Marin Software, los dispositivos móviles representan en la actualidad, el 44,8% de las impresiones de anuncios y el 50% del total de las conversiones de clics.
La inversión móvil, líder a finales de 2015
En este sentido, los smartphones y tabletas en general, están experimentando una verdadera escalada en lo que respecta al volumen de sus conversiones. Y es que solo en el último trimestre del año registraron un aumento del 8,9% con respecto a los últimos tres meses de 2013. Un recorrido paralelo, pero en la dirección contraria, al que están viviendo los soportes más tradicionales, como ordenadores personales y portátiles. De hecho, en el mismo periodo de tiempo, estos dispositivos sufrieron una caída del 8,3% en lo que respecta a su tasa de conversión. 
En la misma línea, este informe revela que los anunciantes gastarán más en publicidad móvil que en otro tipo de dispositivos online. De hecho, insisten, está previsto que la inversión en búsqueda por clic a través de smartphones y tabletas rompa la barrera del 50% del mercado global a mediados del cuarto trimestre de 2015. Los anuncios con formato publicidad display y los insertados en redes sociales serán los que acumulen los mejores resultados. 
Llamada de atención a las empresas
En paralelo, los datos relativos a la realidad móvil del primer trimestre del año llaman la atención por las preocupaciones de los consumidores con respecto a estos dispositivos y, concretamente, con respecto a la modalidad de pago móvil. Así, según datos ofrecidos por Walker Sands, mientras que el uso de dinero en efectivo está en caída libre y aumentan los pagos a través de los móviles, el 80% de los consumidores reconoce tener alguna preocupación acerca de los servicios de pago con estos dispositivos. 
En esta línea, las preocupaciones más comunes de los clientes se sitúan en los límites del respeto a la seguridad (57%) y a la privacidad (48%). De hecho, mientras que para el 56% de los clientes el efectivo es el método de pago más seguro, solo el 11% de los encuestados asegura que el pago a través de dispositivos de estas características es el más eficaz. 
Del mismo modo las empresas, especialmente las de carácter minorista, también deben hacer frente a una serie de limitaciones con respecto a la nueva realidad móvil, como sostienen las principales conclusiones de un estudio realizado por la compañía Somo. En concreto, esta empresa analizó la capacidad móvil de una muestra representativa de comercios minoristas y pymes, comprobando los esfuerzos que estos han de hacer. Así, el 40% no contaba con localizador de tiendas optimizado para estos dispositivos, el 20% no tenía una página web transaccional, el 28% y el 30% no contaban con una aplicación para iOS y Android, respectivamente. Por último, el 40% no tenía su sitio web optimizado para tabletas.
Vía: Puromarketing 

11.17.2014

En mi Charla TEDx

El miércoles 12 de noviembre tuve el honor de participar como orador en una charla TEDx.

En breve contaré detalles de la experiencia. Cuando esté el video lo subo. Por ahora, algunas fotos.

Adamovsky TED TEDx charla personal branding

TED TEDx UCES marca personal

Adamovsky TED marketing personal

Adamovsky TED

8.16.2014

Inteligencia en acción

Atenas. Esta ciudad debe su nombre a la diosa Atenea, que en la mitología griega era la diosa de la inteligencia, las artes y la guerra. Algunos la mencionan, también, como la diosa la razón y la sabiduría.
Inteligencia, consultoria, estrategia negocios
En aquella época, e incluso hasta nuestros días, la inteligencia estaba relacionada con el pensamiento lógico. Basta con que nos realicemos un test de inteligencia para darnos cuenta.

Howard Gardner, psicólogo de la Universidad de Harvard y estudioso del tema, propuso en 1983 un enfoque diferente al mencionar que existen las inteligencias múltiples. Sostiene que los individuos contamos, en diferentes grados, con distintas inteligencias que son independientes entre sí, pero que pueden potenciarse al interactuar entre ellas.

Las inteligencias que él menciona son: lógico-matemática, lingüística, musical, corporal-kinestésica, espacial, interpersonal, e intrapersonal. Hace unos años que está analizando otras 2 inteligencias más.

Lo importante es reconocer estás diferencias en las personas. Basta en pensar en ciertos músicos, deportistas, etc. Si a muchos de ellos les realizaran un test de inteligencia (de carácter lógico-matemático), quizás no obtengan un muy buen resultado, pero nadie podría dudar de sus capacidades e inteligencia respecto de lo que hacen.

En la educación de negocios es fundamental encontrar cuáles son las inteligencias claves, estimularlas y lograr que los participantes puedan llevarlas a la acción.

Gustavo Adamovsky

8.01.2014

Calidad como estrategia

¿Cuánto se viene hablando de calidad? Sin dudas mucho y desde hace demasiado tiempo. Ahora, nosotros como consumidores, ¿la percibimos?

Algunas empresas han invertido mucho dinero en planes de calidad, para que sus productos se ajustaran a determinados estándares, muy exigentes por cierto. Otras han considerado sus procesos e incluso los han certificado para tener acceso a empresas que se los exigían.

consultoria capacitacion estrategia calidadMás allá de las buenas intenciones, la incógnita sigue siendo la misma ¿percibimos esa calidad? Los estudios indican que no se perciben en su exacta medida. Puedo asegurar que esto se debe a que estas empresas tienen puesto el foco en las operaciones internas, descuidando la importancia del paso siguiente: el valor percibido por el cliente.

De nada nos sirve invertir en calidad si nuestros clientes no notan diferencias. Para conseguirlo debemos enfocarnos al mercado y desempeñarnos mejor que nuestros competidores en los atributos relevantes evaluados por el consumidor.
Sencillo de explicar, pero complejo en su aplicación.

Las empresas que logren entender las necesidades de su mercado objetivo y que fijen estándares de calidad ajustados a estas necesidades, obteniendo ventajas sobre su competencia, lograrán llegar a la última etapa, en la que la calidad y el valor percibido pasen a ser parte de la estrategia corporativa. Lo importante, tomando como base un producto o servicio de calidad, es conseguir que el mercado lo perciba. No alcanza con ser, sino que hay que parecer.

El riesgo de cometer errores o retrasar decisiones en este tema puede generar un mal posicionamiento de nuestras marcas, situación muy difícil, y costosa, de revertir.

En los negocios, la percepción es la única realidad.

Gustavo Adamovsky

7.26.2014

En la cresta del Caos

El concepto de “estrategia emergente” encuentra cada vez un mayor apoyo en la “teoría del caos”, que estudia los complejos sistemas adaptativos. Esta disciplina analiza cómo el orden suele emerger naturalmente del caos. No es necesario un plan extremadamente detallado, alcanza con tan sólo unas pocas líneas de acción emanadas del fondo.

Brown y Eisenhardt utilizan el ejemplo de los Boids, un simulador en ordenador de unos agentes autónomos parecidos a los pájaros. Sorprende ver qué ocurre cuando a estos seres sin inteligencia se les da tres órdenes sencillas:
  • Intentar mantener una distancia mínima con cualquier objeto, incluyendo a los otros Boids.
  • Intentar ir a la misma velocidad que los demás Boids.
  • Intentar moverse hacia el centro de la masa de los Boids cercanos.
Independientemente de su posición inicial en la pantalla y de la cantidad y situación de los obstáculos, los Boids terminan haciendo siempre lo mismo: forman un bandada. No hay necesidad de líderes; el orden surge de forma natural de la multitud de pequeños objetos adaptativos.

Lo importante al estar “en la cresta del caos” es contar con una estructura suficiente que permita la aparición de patrones pero que no llegue a ocasionar inflexibilidad y costos elevados. La empresa 3M permite a sus científicos destinar n 15% de su tiempo a investigar innovaciones surgidas de sus propias ideas, pero siempre dentro de un esquema que insiste en que el 30% de las ventas de la compañía debe venir de productos de menos de cuatro años de vida. Las ideas innovadoras nacen desde abajo pero encuentran su lugar dentro de un marco estratégico coherente. Estar en la cresta del caos significa estar sobre la ola, nunca atrás ni sumergido en ella.

Gustavo Adamovsky

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6.18.2014

Cerrar la venta: el árbol que no deja ver el bosque

“- ¿Podrías decirme, por favor, qué camino debo seguir para salir de aquí?
- Esto depende en gran parte del sitio al que quieras llegar.
- No me importa mucho el sitio.
- Entonces, tampoco importa mucho el camino.” 


Lewis Carroll, “Alicia en el país de las maravillas” (1951)

consultoría, capacitación en ventasTécnicas imbatibles, frases que confunden, claves para el éxito seguro y más. Al parecer todo vale a la hora de cerrar la venta. Sin embargo, para la mayor parte de los vendedores continúa siendo un momento de ansiedad, incertidumbre y preocupación debido al modo enigmático en el cual es concebido.

¿Es atinado hablar de cierre o el objetivo del proceso de ventas debería ser reformulado en términos de inicio de un vínculo comercial?  Al parecer sí es importante definir el sitio al cual se quiere llegar si el objetivo es elegir el camino apropiado.

Uno de los principales errores es considerar la venta como un proceso autónomo e independiente del resto de la organización, es decir del ejercicio del liderazgo, el servicio y la atención que se le brinda al cliente o la calidad del producto/servicio que se comercializa. Cometemos el mismo error cuando intentamos definir el cierre de la venta disociado del proceso de ventas en su totalidad y entonces lo comprendemos como un instante mágico que puede producirse o no, debido a la sensación de autoridad que perciba el cliente en relación al vendedor, o como consecuencia de la influencia que éste logre ejercer para que la venta finalmente se concrete.

El cierre de la venta debería ser en cambio un momento esperado tanto por el vendedor como por el cliente, como consecuencia lógica de haber detectado las necesidades genuinas, superado desacuerdos y transitado juntos cada una de las etapas del proceso de ventas:

¿Cuál es la técnica entonces?  El reconocimiento mismo de la venta en el contexto actual ya no como un acto concreto o una transacción puntual, sino como un proceso formado por etapas que implican cierta secuencia y que argumentan su continuidad o su detenimiento en la satisfacción o insatisfacción de las necesidades del cliente.
El vendedor deberá conocer en profundidad cada una de estas etapas para asumir el rol correspondiente y ejercer las destrezas que el escenario le requiera. Luego el desafío será traducir esas habilidades en aquellas estrategias que efectivamente le permitan anticiparse a las necesidades del cliente:

·         Conocer en detalle los criterios de prospección para preguntar correctamente y administrar con eficacia su tiempo y el del cliente.
·         Estudiar, planificar y ensayar. La presentación de ventas no debe centrarse en el producto y/o el servicio que se comercializa, sino el modo en que ese producto y/o servicio puede satisfacer las necesidades o solucionar el problema del cliente.
·         Reconocer los conflictos, objeciones, temores, excusas y preocupaciones que indefectiblemente surgirán y resolver cada uno de ellos para avanzar en el proceso de ventas.
·         Preguntar con el fin de obtener una respuesta que implique un compromiso y concretar el cierre de la operación sólo si puede ser alcanzado como efecto del consenso mutuo entre vendedor y cliente.
·         Recordar que “la venta es el inicio del vínculo comercial” y para conservarlo la predisposición a las necesidades del cliente debe mantenerse elevada  y constante.

Este debe ser el eje de la capacitación y el desarrollo de la fuerza de ventas; el objetivo en todos los casos será que los vendedores logren incorporar las herramientas necesarias para concientizar y asesorar al cliente sobre cómo satisfacer sus necesidades con el producto o servicio que le están ofreciendo.  

Expresiones como “¡Ya no piense más y cómprelo!” o “Este precio sólo puedo asegurárselo si cierra la compra hoy mismo” pertenecen al pasado. O parafraseando al conejo de Alicia en el país de las maravillas, a quienes no les importa demasiado el sitio al que quieren llegar.
En síntesis, considero que es fundamental comprender que el proceso de ventas tiene como meta esencial la construcción de un vínculo signado por la confianza y el compromiso. Si logramos edificarlo, no necesitaremos ninguna pregunta mágica ni técnica especial para formalizar la venta del modo más conveniente. 

Lic. Valeria Milchior*

*La Lic. Valeria Milchior es psicóloga y docente universitaria. Desde hace más de diez años se especializa en el diseño y dictado de capacitaciones a medida de las necesidades de las empresas.

6.06.2014

Negocios y deporte = Messi

Con la llegada del mundial, refloto el siguiente post de hace unos meses de hace unos meses sobre marketing deportivo. En particular, Messi

Leo Messi es el deportista más valioso del mundo. A pesar de bajar su rendimiento deportivo en 2013 con respecto a 2012, a sus 26 años el argentino se mantiene como el mejor futbolista del planeta por cuarto año consecutivo. Ello dispara su precio de forma exponencial cada temporada, hasta el punto de que su valor de mercado ha ascendido a 400 millones de euros (401.274.000 euros).

Así se desprende del estudio de mercado realizado por la compañía Euromericas Sport Marketing en colaboración con Helmut Cologne, SportIdea y el Departamento de Investigación de Sportchule Alemagne, la universidad deportiva líder del mundo. Gerardo Molina, especialista en marketing deportivo y CEO de Euromericas, la agencia líder en marketing deportivo de Latinoamerica y cuarta en Europa, analiza en declaraciones exclusivas a Diario Gol por qué Leo Messi cuesta 400 millones de euros.

El informe emitido por Molina, y terminado en la segunda quincena de diciembre de 2013, comprende tres planes de medición de valor que, sumados, dan esos 401.274.000 euros. Por un lado está el valor de mercado (163,2 millones), por otro el efecto de las marcas (131 + 36 millones) y, en último término, el impacto mediático (70 millones). A continuación, Molina da todas las claves:

Estrategia de Negocios deportiva - Messi - Personal Branding - Asesoramiento en marketing personal¿Por qué Messi cuesta 400 millones?

En los últimos años el fútbol se ha recategorizado económicamente en el mundo. La cláusula de rescisión de 250 millones que tiene el contrato de Messi con el Barça era adecuada en el momento en que se firmó dicho contrato. Pero lo que entonces era mucho dinero, ahora se ha depreciado un 40% si tenemos en cuenta los acuerdos de patrocinio que están firmando las grandes ligas de Europa. Ahora, las empresas se posicionan de un modo completamente distinto y ha crecido muchísimo el número de ingresos en patrocinios deportivos.

¿A qué obedece este cambio de tendencia?

La fama y la popularidad son atributos que atraen a los patrocinadores y sponsors, pues provocan la simpatía y la atención de los aficionados. Hasta hace poco, el objetivo de las marcas que recurrían al deporte era buscar notoriedad y vincularse con los valores positivos que desprenden las estrellas y los equipos ganadores como el Barça. Ahora, más que patrocinios, hay que hablar de acuerdos de cooperación comercial que llevan a cabo, incluso, países y naciones. El patrocinador se está convirtiendo en un socio accionista del club, que invierte y firma acuerdos de larga duración. Antes buscaba el aspecto cualitativo, la imagen, pero eso ahora está en un segundo plano. Los patrocinadores tienen intereses más fuertes y compran equipos. En Inglaterra, el 65% de los clubes no son ingleses ya. Todo esto ha comportado un cambio en el mercado, y para considerar la cotización de un jugador hay que valorar los cambios en el mercado.

Según Transfermarkt el valor de Messi es de 120 millones, ¿es correcto?

Sí, Transfermarkt son socios nuestros y hacen un trabajo muy serio y riguroso. Sin embargo, el valor de mercado actual de Messi ha crecido. Son esos 120 millones más un 36% debido a los recientes cambios del mercado que comentaba. Es decir, unos 163 millones.

¿Y cómo llegamos a los 400 millones?

Porque hay muchos otros aspectos que influyen en el valor de un deportista de elite. No podemos pasar por alto el efecto que ese jugador genera en las marcas y eso se mide con su facturación anual. Messi ha facturado solamente en publicidad 131 millones de euros en 2013. A eso hay que sumar otros 36 millones que corresponden a cuatro acuerdos que firmó en el último trimestre del año y que creo que todavía no se han hecho públicos. En total, 167 millones (brutos) corresponden a la facturación de Messi únicamente por publicidad.

En 'Forbes' hablan de que Messi gana 20 millones en patrocinios...

Esas cifras están muy alejadas de la realidad. 20 millones es lo que gana Messi con uno o dos de sus patrocinadores, pero tiene muchos más. El total de los contratos que Messi tiene vigentes le han reportado 131 millones de euros en 2013. Además, son contratos con cantidades muy fijas, sin apenas variables. Algo extraño hoy en día. Y en esta compilación no hemos incluido nada de lo que Messi cobra en el Barça, ni lo que han facturado los partidos de 'Los amigos de Messi', ni lo que corresponde a la Fundación Lionel Messi, ni siquiera lo que percibe de la AFA. Únicamente se contemplan los contratos publicitarios firmados por Messi. Si contásemos todo lo demás, la cifra sería muy superior, por lo que no me extraña que sea cierto que Sandro Rosell quiere negociar un reparto equitativo con Messi de sus derechos de imagen.

Llevamos 317 millones, ¿qué falta hasta los 400?

El tercer aspecto que hay que tener en cuenta para calcular el valor de un jugador es el impacto mediático que tiene. El nivel de mediatización de Messi equivale a 900 o 1.000 jugadores y este aspecto, aunque es difícil monetizarlo, representa los 70 millones restantes. Su nivel mediático corresponde a un 77%, mientras que el de Ronaldo es de un 32%, menos de la mitad. Luego hay otros jugadores como Rooney (17,1%), Ribéry, etc. El que tiene un 9% de impacto mediático es un valor a tener muy en cuenta, así que figúrate lo que pasa con Messi.

¿Cómo se mide el impacto mediático?

Tenemos unas reglas de medición, pero pondré un ejemplo: cuando un jugador se va de un equipo a otro, lo que se evalúa es que sea capaz de arrastrar a los patrocinadores. Está claro que en el caso de Messi, patrocinadores como Adidas y Pepsi le acompañarán allá a donde vaya. Pero hay otros como Bimbo, de ámbito nacional, que es posible que rompan la relación porque no tienen intereses en el extranjero, sino en el mercado nacional. La retirada de patrocinadores puede comportar que el valor del jugador pierda peso en una transacción. Todos estos factores los debe tener en cuenta un club antes de fichar a una gran estrella, pero también tiene que pagar por ellos porque benefician al propio club, interesado en llegar a acuerdos con los sponsors del jugador.

Quizás te interesa este post anterior: Marketing: Messi vs Cristiano Ronaldo

Vía: Diariogol

3.28.2014

Servicio y atención al cliente. ¿Por qué no aprendemos?

Marcela cuenta su experiencia en un local de ropa femenina de reconocida marca. “Nadie se acercó a saludarme o a recibirme. Cuando pregunté por una prenda que había visto en vidriera la respuesta de una señorita que estaba allí fue: “es única, pintada a mano” y regresó a atender a otro cliente. Además era difícil saber quién pertenecía al local y quién no, ninguna de las chicas tenía identificación o un uniforme que las distinguiese. Hablaban entre ellas de sus cosas como si los clientes no estuviésemos en el lugar”

Respuestas imprecisas o falta de respuestas, desgano como regla estandarizada y clientes que lejos de sentirse halagados, no dejan de pedir disculpas por molestar o interrumpir a quien se supone está allí para complacerlo y deleitarlo. 

servicio,consultoria,clienteEl servicio y la atención al cliente aún en la actualidad parecen ser interpretados como secundarios o incluso accesorios. Miles de artículos en la web, cientos de libros y decenas de oradores explicando las consecuencias tanto económicas como de reputación que las empresas deberán afrontar si no encauzan a tiempo las acciones destinadas a satisfacer las necesidades de sus clientes, parecen no ser escuchadas o comprendidas plenamente. 


Principales causas

Todo lo que usted escuchó sobre los clientes, es cierto: se enojan, nos critican, cuentas sus infortunios a todo aquél que quiera oír y se van para no volver. También es cierto eso que dicen que las empresas dependen de los clientes…

Entonces, ¿Por qué no aprendemos?

En principio, no es viable brindar un servicio de excelencia sin el compromiso de todas las personas que integran una organización. Considerar que la excelencia depende sólo de quienes están en contacto directo con el cliente, suele ser la primera causa de un servicio deficiente. 

Otro punto fundamental a tener en cuenta es el proceso de selección de personas. Quien tiene como función gestionar los vínculos con los clientes, satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas debe contar con ciertos conocimientos y competencias. Es una falta grave creer que cualquier persona puede asumir esta posición. 

En tercer lugar, algunas empresas aún no definen ni estandarizan ciertos procedimientos fundamentales en relación al tratamiento de sus clientes: ¿Cómo resolver una demora? ¿Cuáles son las instancias de compensación ante un reclamo? ¿Qué pasos se deben cumplir para asegurarse la satisfacción y exceder la expectativa del cliente? 

Finalmente, tanto los conocimientos como las habilidades y herramientas necesarias para lograr un desempeño adecuado en el puesto de trabajo deben ser actualizados y ejercitados constantemente. Considerar la instrucción y capacitación del personal como opcional también puede ser la causa de la brecha entre el servicio y la atención que queremos brindar y la que el cliente realmente percibe.


Soluciones posibles

Para cada problema existe una solución. Pero las soluciones además deben ser traducidas en acciones, responder a las causas detectadas y planificadas en tiempo, costos y responsables.

¿Cómo avanzar?

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· Prometer y cumplir. En cada uno de los pasos y en cada una de las funciones, empezando por el cliente interno. Una demora o un error en cualquier sector impactará en el cliente externo tarde o temprano. Insistimos: la excelencia depende de todo aquél que integra la organización.

· Quienes se encuentran en contacto directo con el cliente deben poseer los conocimientos necesarios definidos para el puesto por cada organización, pero fundamentalmente con competencias específicas como orientación al cliente, actitud de servicio, búsqueda de información, comunicación y gestión de conflictos, entre otras. Es por ello que el proceso de gestión de personas debe estar a cargo de un profesional experto, ya sea interno o externo a la organización. 

· El modo en que las necesidades de los clientes deben ser satisfechas o sus problemas resueltos no puede depender del sentido común. La estandarización de procesos definidos previamente para cada escenario permite a quien gestiona los vínculos con clientes resolver eficaz y eficientemente cualquier situación rutinaria. El cliente entonces percibirá que la atención y el servicio brindados no son improvisados, sino que obedecen a un tratamiento profesional. 

· Por último, un correcto diagnóstico de necesidades sumado a la capacitación continua de todo el personal, nos aseguran un plantel actualizado y comprometido en el cumplimiento de los procedimientos. 

Compromiso sistémico, una adecuada selección de personal, la definición, implementación y mejora constante de los procesos y la capacitación continua. Son las claves para superar la expectativa del cliente y lograr su satisfacción en cada uno de los momentos de contacto con la organización, antes que sea tarde.

Lic. Valeria Milchior*

Marzo, 2014

*La Lic. Valeria Milchior es psicóloga y docente universitaria. Desde hace más de diez años se especializa en el diseño y dictado de capacitaciones a medida de las necesidades de las empresas.

2.08.2014

Diccionario de terminología básica de mobile marketing

Diccionario de marketing digital
- AdMob: compañía de publicidad móvil adquirida por Google en 2009 por 750 millones de dólares, orientada hoy a la promoción y rentabilización de aplicaciones móviles. Cuenta con una red de más de 300.000 apps.

- AdServer: conjunto de hardware y software que permite servir un conjunto de anuncios dentro de los es­pacios publicitarios de sitios y aplicaciones. El software del servidor de anuncios realiza tareas como almacenar los anuncios programados, enviar el anuncio adecuado a cada página web que solicita uno, capturar la información necesaria sobre el usuario final para entregar el anuncio más adecuado a su experiencia de navegación y contabilizar el número de impresiones y clics de cada publicidad para generar informes de campaña. 

- Android: sistema operativo de código abierto para dis­positivos móviles basado en Linux propiedad de Google. Cualquier fabricante (HTC, Sony Ericsson o Samsung, entre otros) puede elegir libremente “Android” como sistema operativo para sus teléfonos. En España tiene una cuota de mercado del 71,7%, según StatCounter Global Stats (datos diciembre 2013). 

- Aplicación móvil: aplicación informática diseñada para ser ejecutada en teléfonos inteligentes, tabletas y otros dispositivos móviles. Se calcula que a finales de 2017 habrá 4.400 millones de usuarios de aplicaciones móviles en el mundo, frente a los 1.200 millones de 2012. Buena parte de este crecimiento procederá de Asia. En España hay ya unos 22 millones de usuarios activos de apps, y cada día se descargan cuatro millones de aplicaciones: Google Play es la plataforma líder en descargas, con 87 millones, seguida de la Apple Store, con 24 millones, según el “Informe Apps en España”. 
Marketing Digital - Gustavo Adamovsky
- Apple Store: tienda de aplicaciones móviles para dispositivos iOS(iPhone y iPad), lanzada el 10 de julio de 2008. En junio de 2013 disponía de más de 900.000 apps, de las que 350.000 estaban optimizadas para iPad.

- ASO (App Store Optimization): proceso para mejorar el posicionamiento y la visibilidad de una aplicación móvil en la app store durante el proceso de búsqueda, para impulsar así sus descarga. El título de app, la descripción, las keywords, el icono de la app, los pantallazos, ratings y reseñas son fundamentales. 

- Código QR (Código Quick Response): código de barras bidimesional de respuesta rápida para almacenar información en una matriz de puntos o un código de barras bidimensional. Se caracteriza por los tres cuadrados que se encuentran en las esquinas y que permiten detectar la posición del código al lector. Al escanear el código con el teléfono el usuario puede ser redireccionado a una dirección web, una fotografía, un cupón descuento… 

- Direct operator Billings (también denominado “carrier billing”). Sistema de pago mediante el cual un usuario realiza compras con su teléfono móvil que después son cargadas en su factura telefónica. En estos momentos el impacto más importante de este fenómeno se produce en los países donde no existe un alto nivel de bancarización, como Latinoamérica o países de Asia. En países como España, facilita principalmente los pagos de jóvenes que carecen de otros medios electrónicos como tarjetas de crédito, según el informe “Sociedad de la Información en España 2013”.

- Flash Lite: versión diseñada específicamente para dispositivos móvilesdel software Adobe Flash (que utiliza gráficos vectoriales, audio y vídeo para mostrar animaciones interactivas).

- Geofencing: tecnología que utiliza el servicio de posicionamiento de los dispositivos móviles para hacer push marketing y enviar notificaciones (ofertas, promociones, información de la marca) a todos aquellos que se encuentren en una zona geográfica delimitada con anterioridad desde un servidor, y que hayan dado permiso para recibir notificaciones.

- Google Play: tienda de aplicaciones para dispositivos móviles que utilizan el sistema operativo Android, lanzado en octubre de 2008.
En julio de 2013, Google Play anunció que ya tenía más de un millón de apps en su tienda. 

- Google Wallet: sistema de pago con móvil presentado en mayo de 2011 por Google, en colaboración con MasterCard. Permite a sus usuarios almacenar tarjetas de débito, crédito, fidelidad y regalo, entre otras cosas. Utiliza la tecnología NFC  para "hacer pagos rápidos, seguros y convenientes con un simple toque del teléfono en cualquier PayPass terminal habilitado al momento de pagar”. El 15 de mayo 2013 Google anunció la integración de Google Wallet y Gmail que permite a los usuarios enviar dinero a través de archivos adjuntos de Gmail.

- GPS (Global Positioning System): sistema de posicionamiento global que se ayu­da de la navegación por satélite para determinar la situación de un dispositivo con gran precisión.

- HSDPA (High Speed Downlink Packet Access): es la evolución de la tercera generación (3G) de tecnología móvil, llamada 3.5G. Se considera el paso previo antes de la cuarta generación (4G).

- iAd: plataforma de publicidad móvil propiedad de Apple, surgida de la compra de Quattro Wire­less en enero de 2010 por 275 millones de dólares.

Estrategia de Negocios - Gustavo Adamovsky- In app purchase: compras que se realizan dentro de una apli­cación sin necesidad de salir para completar el proceso. 

- iOs: sistema operativo optimizado para dispositivos móviles propiedad de Apple y derivado de Mac OS X. En España tiene una cuota de mercado del 24,4%, según StatCounter Global Stats (datos diciembre 2013). 

- m-Commerce: compra y venta de productos realizada desde dispositivos móviles. Según el informe “Sociedad de la Información en España 2013”, en España el 80% de los usuarios de smartphone investigan sobre productos con el móvil, lo que se puede considerar como una primera etapa en la realización de compras. Además, el 25% de los internautas con smartphone realiza ya compras con este dispositivo, y casi dos de cada tres compradores efectúan este tipo de compras al menos una vez al mes.

- MMS (Multimedia Messaging System):
 sistema de mensajería con capacidades multimedia.

- NFC (Near field Communications): tecnología de comunicación inalámbrica que opera en la banda de los 13,56 MHz y permite comunicaciones de muy corto alcance entre dispositivos (hasta unos 20 centímetros), con una tasa de transferencia máxima de 424 Kbps. La tecnología NFC está siento implantada en un número cada vez mayor de smartphones  (como Samsung Galaxy y Sony Xperia) y desde 2011 se han lanzado varias iniciativas novedosas relacionadas con los sistemas de pago móviles y la tecnología NFC.

- Notificación push: notificación automática desde un servidor a una aplicación cliente informando de algún tipo de información nuevadisponible. La mayor parte de los smartphones y tabletas permiten el envío de notificaciones push a las apps instaladas para llamar la atención del usuario, habitualmente acompañados de una señal sonora. 

- On Device Meter: software que recoge los datos de uso de una aplicación o dispositivo móvil.

- Quality Assurance: serie de pruebas que se realizan a una apli­cación para asegurar el control de calidad.

- Realidad aumentada: vista indirecta y modificada del mundo real utilizando las capacidades de los dispositivos móviles (giroscopio, acelerómetro, GPS…) para añadir y mostrar datos virtuales adicionales. 

- SDK (Software Development Kit): conjunto de herramientas de desarrollo que permiten a los programadores crear aplica­ciones móviles para un sistema operativo concreto. 

- Web App: evolución de la web móvil. Se caracteriza por tener un interfaz de usuario similar a las aplicaciones, pero con navegación a través de un navegador.

- Web móvil: site cuyo diseño, navegación, contenidos y servicios estáoptimizados para ser accedidos  consumidos a través de un dispositivo móvil: su pantalla está adaptada al menor tamaño de un móvil y al uso táctil o de teclado, y proporciona un acceso más directo y rápido a determinados apartados.

- Wearables: dispositivos que el usuario lleva encima que le ofrecen información en tiempo real (Google Glass, modelos smartwatch, ropa y calzado deportivo con sensores para medir la actividad del usuario…). La forma de comunicarse de estos dispositivos “wearables” de carácter personal en la mayoría de los casos es a través del smartphone. De este modo, el móvil se convierte en el centro de la información de los usuarios y en el verdadero control remoto de todos sus dispositivos: una especie de asistente personal.
Marketing Tecnológico
- Windows Phone: sistema operativo de Microsoft que reemplazó a Windows Mobile y está optimizado para smartphones.

- Windows Phone Store: plataforma de distribución de Microsoft para los dispositivos que cuentan con el sistema operativo móvil Windows Phone. Fue lanzado en octubre de 2010. En Mayo de 2013 Microsoft anunció que ya incluía más de 145.000 aplicaciones. 

Vía hablando en corto

2.07.2014

Como modificar la película de Facebook - Una mirada al pasado

Facebook cumplió esta semana 10 años, y en lugar de recibir un regalo, quiso dárselo a sus usuarios. La posibilidad de crear un vídeo con una selección de los momentos y las fotos más destacadas de cada perfil. 'Una mirada al pasado', así comienza el clip de poco más de un minuto, que se genera automáticamente al acceder a la opción de retrospectiva, en el que las imágenes y las publicaciones van sucediéndose acompañadas de música.
Como cada anuncio, cambio o novedad de la red social, no ha llegado exento de polémica, gustando mucho a unos, siendo criticado por otros. En la selección de momentos siempre se pueden colar algunos desagradables o fotos que uno prefiere no recordar, por ejemplo, con una expareja.

En todo caso, desde la plataforma creada por Mark Zuckerberg le han buscado pronto solución y han incluido ya la opción de personalizarla. Al generarse la retrospectiva, los usuarios pueden verla en un primer momento y decidir después si quieren o no compartirla y también si quieren editarla. Haciendo clic en la esquina superior derecha, encima del vídeo, sobre la opción editar, cada usuario puede seleccionar que quiere que se vea y deseleccionar aquellas fotos o momentos que se han colado en la selección automática y que no quiere mostrar.

El montaje es similar para cada vídeo: tres fotos de entre las seleccionadas por Facebook como los primeros momentos de cada usuario en la red social –cuando se dio de alta-, cuatro publicaciones de las más populares del perfil, nueve fotos de entre todas las compartidas, y 38 imágenes más para componer el collage inicial y el que cierra el videoclip. Es la propuesta de Facebook para repasar la biografía en la red social.

Vía: La Vanguardia

1.16.2014

La Historia se repite porque nuestros errores también

La historia se repite porque nuestros errores también. Kahneman investiga cómo nos equivocamos los humanos y explica así por qué los ciclos económicos son recurrentes. El Homo economicus racional y, por tanto, previsible supuesto por toda la economía ortodoxa es un mito.
En realidad, lo único predecible es que nos equivocamos: sólo cambia el tipo de error. 
¿Cuál sería nuestro error  más habitual?
- Daniel Kahneman: Nuestra capacidad de ignorar nuestra ignorancia.
¿Por qué lo cometemos?
- Daniel Kahneman: Porque somos incapaces de desentrañar la complejidad del mundo, así que nos contamos un cuento simplificador para poder decidir y reducir la ansiedad que nos crea que sea incomprensible e imprevisible.
- De manera que simplificar también es una habilidad.
- Daniel Kahneman: Maravillosa: podemos contarnos historias fantásticas con muy pocos datos reales.
—¿Por eso nos equivocamos tanto?
- Daniel Kahneman: Preferimos ese cuento, incluso sin base real, a asumir que el azar determina más nuestra vida de lo que queremos aceptar.
— Algo así como: El acierto es mío; el fallo mala suerte o es culpa de los demás .
- Daniel Kahneman: Nos cuesta admitir errores, porque eso significa renunciar a la seguridad que esos supuestos simplificadores nos proporcionan.
—¿Cuanto más te crees tu cuento, más seguro te sientes?
- Daniel Kahneman: Y, por tanto, es más fácil equivocarte. Los líderes, además, suelen ver su cuento reforzado por un efecto halo retrospectivo: como han llegado a mandar, parece que acertarán.
— Tú logra que te nombren jefe, que después ya te encontrarán las virtudes.
- Daniel Kahneman: Es el efecto halo: si haces algo bien, parece que harás todo bien. Si le hablo de un líder y le digo: es un dirigente listo y luchador y...
—... ¡Voto por él!
- Daniel Kahneman: Y... ¡corrupto! El tercer adjetivo ya llega tarde, cuando usted ya tiene un juicio favorable sobre ese líder, emanado del efecto halo de los dos adjetivos positivos anteriores.
—El orden del adjetivo altera el juicio.
—En cambio, si yo hubiera dicho: es un corrupto listo y luchador, los tres adjetivos son los mismos, pero su juicio sería diferente, porque yo ya habría enmarcado su reacción.
—Hay que aprender a suspender el juicio.
- Daniel Kahneman: Es aconsejable, pero difícil, porque hemos evolucionado hasta pensar con dos sistemas: el sistema 1 piensa rápido, es intuitivo y no requiere esfuerzo. Decide en un abrir y...
—... ¡cerrar de ojos!
- Daniel Kahneman: ¿Ve? Su sistema 1 ha actuado. Si le hubiera preguntado cuánto son 86x57, necesitaría el sistema 2, que piensa despacio: es racional, y exige esfuerzo. Es deliberativo y considera, evalúa y razona trabajosamente.
—¿Son como la emoción y la razón?
- Daniel Kahneman: Nuestra mente es mucho más compleja que esa dicotomía: el sistema 1 también tiene memoria y asume la mayor parte de la cognición. Y el 2 razona, pero es lento y perezoso.
—¿Cuál de los dos manda?
- Daniel Kahneman: Aunque nos guste creer que somos seres racionales: los dos sistemas deciden. El 1 hace sugerencias que el 2 suele aceptar. Por eso la respuesta de una pregunta a menudo está muy condicionada por su planteamiento.
—¿Le sirve en su vida lo que descubre?
- Daniel Kahneman: Al comprar mi casa, hice un presupuesto conjunto de casa y muebles. Así evité el efecto pobreza que hace que, tras pagar una fortuna por una casa, compres luego muebles demasiado baratos, porque te sientes pobre.
—¿Acaso no decidió su señora?
- Daniel Kahneman: Mi señora se empeñó en elegir unas cortinas que yo detestaba. Y yo me enfadé.
—¿Lo ha superado?
- Daniel Kahneman: Sí: he aprendido a anticipar el efecto familiar: cuando detesto algo, sé que la costumbre de verlo hará que cada vez me resulte menos desagradable e incluso que llegue a gustarme. Con aquellas cortinas funcionó.
—¿Funciona con la pareja?
- Daniel Kahneman: La expectativa de felicidad ante el matrimonio crece hasta el día de la boda para descender dramáticamente en años sucesivos...
—No resulta muy alentador.
- Daniel Kahneman: Reste el efecto foco: nada es tan grave como parece cuando lo piensas, y lo piensas cuando te lo preguntan. Los hemipléjicos llegan con el tiempo a ser felices, porque no están siempre pensando en su hemiplejía.
—¿Los niños empeoran la pareja?
- Daniel Kahneman: Hay que diferenciar entre la experiencia y la valoración de la experiencia. Los niños empeoran la experiencia objetiva de la pareja, y más si los padres tienen menos de 30 o más de 50 años, pero tenerlos aumenta la valoración subjetiva de la felicidad.
—Los hijos son la religión universal.
- Daniel Kahneman: Y los creyentes en cualquier religión son más felices. Y también los de derechas.
—¿Por qué?
- Daniel Kahneman: Su ilusión del mundo les es más convincente. También tras cumplir 60 somos más felices.
—¿Tiene algún motivo?
- Daniel Kahneman: No te ilusionas tanto por lo bueno, pero contemplas lo malo con más distancia y así logras un equilibrio emocional gratificante.
—¿Cómo mejorar decisiones personales?
- Daniel Kahneman: Lo veo complicado. Veamos: decidimos anticipando las críticas que nos harán...
—¿Anticipamos los chismes?
- Daniel Kahneman: Sí, y actuamos previniéndolos, así que mi consejo es que anticipe sólo los chismes inteligentes: tenga en cuenta sólo las críticas que le mejoren. E ignore las sandeces.
—¿Juntos pensamos mejor?
- Daniel Kahneman: Tal vez el grupo module las tendencias innatas del individuo al error: al menos sistematiza y desacelera decisiones. Un buen ejemplo son las reuniones de médicos para analizar errores en la praxis y así prevenirlos.
—¿La democracia decide mejor?
- Daniel Kahneman: Sólo si logra instituciones estables que persigan fines deseables a largo plazo. Por eso la democracia funciona mejor en sociedades cohesionadas y con valores comunes.

—¿Qué es un buen líder
- Daniel Kahneman: El que logra que la confianza colectiva en decisiones a largo plazo se imponga sobre la incertidumbre a corto plazo.
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