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4.10.2014

Negociación: claves para win-win

En el mundo de las negociaciones hay un concepto muy arraigado , el win-win o ganar-ganar, y sinceramente no es una idea reciente sino que lleva toda la vida en la filosofía de la negociación empresarial. En muchas ocasiones se utiliza el concepto de manera equivocada o con unos intereses subjetivos que pueden ser peligrosos ya que se genera una situación en la que el cliente puede ver que solamente existe beneficio para una de las dos partes.  Hay algunas claves que son fundamentales para lograr una estrategia de win-win (o ganar-ganar)
  1. Generación de confianza mutua: La generación de confianza parece ser intuitiva en una negociación, sin embargo la confianza no siempre es reciproca. Para generar confianza es importante la interdependencia de los objetivos, es decir plantear objetivos que aunque no sean los mismos, sin conseguirse los de una parte los de la otra tampoco.
  2. Transparencia: La ética juega un papel clave en el desarrollo de la negociación, si no somos transparentes generamos situaciones complicadas que quiebran la relación. Hay que manifestar las intenciones reales desde el comienzo, ya que quien tenemos en frente, antes o después va a conocer las verdaderas intenciones con las que pretendemos crear negocio.
  3. Fidelidad: precaución con este término dado que nos puede llevar a equivocarnos en muchas situaciones a lo largo de la relación que se genera en la negociación, y es que debemos ser fiel no a quien tenemos enfrente o a nosotros mismos, sino al acuerdo que se haya generado. No podemos crear una confianza basada en la relación personal sino basada en la relación profesional, de esta manera evitaremos situaciones comprometidas más en las personas  que en el negocio, lo que puede hacer que nos sintamos presionados no ya por los objetivos mutuos sino por la confianza generada y miedo a perder el negocio por la relación personal y no profesional.
  4. Equilibrio: toda negociación debe estar cerrada desde el momento en el que se toma la decisión de trabajar de forma conjunta, en ella deben estar claros los objetivos a conseguir cada una de las partes y la manera de cómo conseguirlos. Estos objetivos deben ir de la mano para su consecución y nunca pensar que si hacemos otra cosa que no venga en el trato no pueda ser perjudicial para la otra parte porque la mayoría de las veces sí lo es. Por ejemplo si firmamos un acuerdo para realizar una tarea conjunta, a lo largo del tiempo si vemos que hay otras posibilidades además de las ya vistas, debemos ser justos y comunicarlo para ver cómo puede ser beneficioso para los dos, o si es para uno solo que la otra parte sea consciente de ello.
Ser consciente de estos cuatro parámetros y actuar según su definición es clave para desarrollar una negociación adecuada y duradera con nuestros clientes, ya sean internos o externos, aunque también debemos ser sinceros y si vemos que la otra parte no actúa de la misma manera, comunicarlo para resolverlo y, si no es así, romper la negociación es lo más lógico.
Adaptado de Sergio Sanchez

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