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6.18.2010

La intuición en la toma de decisiones empresariales

Un día, los asesores de Ray Kroc le aconsejaron que no comprara McDonald's. Pero él no hizo caso y siguió su instinto. El resto es historia...

Todas las personas nacemos con varias capacidades, cuyo origen filogenético es difícil de rastrear. Estas habilidades se van adormeciendo a medida que vamos madurando, socializándonos y "educándonos".

Tras el gran tsunami que afectó a diversos países africanos y del Sudeste Asiático en 2004, no se encontraron restos ni esqueletos de animales.

Evidentemente, los animales conservan alguna capacidad de percibir señales que los humanos hemos olvidado. Y esta capacidad es lo que llamamos "intuición".

¿Qué es la intuición?

Una de las definiciones de intuición más acertadas (al menos, para mí) dice que la intuición es conocer, sin saber cómo lo conocemos.

Es una forma de conocimiento que nos ayuda a reconocer las posibilidades de cualquier situación sin recurrir al razonamiento y percibiendo lo oculto o lo que no aparece a simple vista.

La intuición nos permite una aprehensión de la verdad en forma inmediata y precisa, obteniendo conclusiones ciertas basadas en información limitada.

Weston Agor se refiere a la intuición como la "capacidad de integrar y utilizar la información almacenada en ambos lados del cerebro", y nos dice también que "las señales intuitivas se transmiten en forma de sentimientos"

Burke y Miller sostienen que "la intuición resulta de un proceso mental subconsciente, que se sustenta en la historia anterior del individuo".

Jagdish Parikh habla de un "acceso a la reserva interna de pericia y experiencia acumulada durante años, y obtención de una respuesta, o de un impulso para hacer algo, o de una alternativa elegida entre varias, todo ello sin ser consciente de cómo se obtiene"

Frances Vaughan va más lejos: "La intuición nos permite recurrir a la enorme provisión de conocimientos de los que no somos conscientes, incluyendo no sólo todo lo que uno ha experimentado o aprendido intencionada o subliminalmente, sino también la reserva infinita del conocimiento universal, en la que se superan los límites del individuo".

¿Cuándo usamos la intuición?

Como hemos observado en el apartado anterior, el conocimiento intuitivo no está mediatizado por un proceso consciente o racional deliberado. La racionalidad precede y sigue a la intuición. La intuición no se superpone, ni reemplaza al pensamiento lógico racional, simplemente lo complementa y mejora.

Utilizamos la intuición cuando:

1) La razón no alcanza o resulta insuficiente. Estamos en el límite del conocimiento.

2) Los hechos disponibles son limitados y no señalan claramente el rumbo a seguir. Hay escasos precedentes.

3) Existe un alto grado de incertidumbre e inseguridad.

4) El tiempo es limitado y existe la presión de hallar la respuesta correcta.

Es decir, usamos la intuición cuando existen varias soluciones alternativas entre las cuales elegir y todas tienen buenos argumentos.

¿Podemos confiar en la intuición para la toma de decisiones de negocios?

En el mundo de los negocios, la intuición recibe distintos nombres: corazonada, presentimiento, olfato, instinto, etc.

A la hora de tomar una decisión, rara vez tenemos todos los elementos que necesitamos. En muchos casos, la información disponible no es confiable. Entonces, debemos recurrir a otros recursos para decidir.

Imaginemos que estamos por firmar un contrato. Sin embargo, un colaborador nos dice que la persona con la que estamos por cerrar el negocio "no le gusta". "¿Por qué?", le preguntamos.

Pero el colaborador es incapaz de explicarnos sus motivos de forma racional a través del discurso. ¿Deberíamos hacer caso a esta intuición?

Con frecuencia, tenemos pequeños indicios sensorios, por debajo de la línea de la conciencia, que producen pequeñas variaciones en nosotros. Percibimos algo no claro, que no sabemos lo que es, y que nos hace dudar y nos deja en un estado de incertidumbre. Dudamos sin saber por qué dudamos.

El ejecutivo habitualmente enfrenta problemas que no están claramente definidos, sin un algoritmo conocido, sin causas únicas e identificables, ni la posibilidad de abordarlos siguiendo un camino lógico. Y, para empeorar las cosas, deben ser resueltos en tiempos breves.

Así, es prácticamente inevitable que la intuición forme parte de las decisiones. Pero lo que necesitamos es mejor intuición. Es decir, tornarla digna de confianza. De esta forma, la intuición nos llevará en la dirección correcta, hacia la información significativa y nos ayudará a evaluar conclusiones que se han deducido lógicamente.

Mejorando nuestra intuición

Peter Senge dice: "los individuos dotados de elevado dominio personal (una de sus conocidas disciplinas) no se plantean elegir entre la razón y la intuición, como tampoco se les ocurriría caminar con una sola pierna o mirar con un solo ojo".

Daniel Goleman afirma: "la sensibilidad intuitiva instantánea podría ser el vestigio de un primitivo y esencial sistema de alarma, cuya función consistía en advertirnos del peligro..."

Nuestra capacidad intuitiva es algo que podemos reactivar. Este despertar de la intuición consiste en conocer y abrir nuestros canales de recepción, interpretar correctamente lo recibido, y aprender a diferenciar una intuición de un deseo y/o un miedo.

De esta forma, podremos aprovechar plenamente a nuestra intuición para la toma de decisiones de negocios, como hizo Ray Kroc cuando sus asesores le recomendaron no comprar McDonald's.

La intuición es, como dice Csikszentmihalyi: "un corcho mantenido bajo el agua que sale y salta en el aire cuando se le suelta". Nosotros también la vemos como una burbuja que, al llegar a la superficie, se muestra efímera: hay que estar atentos para captarla.

Vía. MateriaBiz

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